郑会法:8次挫折成就“天顺”“天发”

    年龄不大，郑会法的经历却相当丰富，从17岁只身到广东闯世界开始，他做过各种各样的行当，感受过成功的喜悦，也饱尝过失败的苦涩。

      2000年开始，他一头扎进食品机械行业，经过十几年的发展，泉州天发（天顺）食品机械有限公司（以下简称“天发”“天顺”）已经拥有固定资产7000万元，年生产能力3000台/套，成为集设计、研发、生产、销售为一体的大型食品机械企业，在行业内小有名气。

      在旁人看来，这个过程一帆风顺，其实，当中的坎坷只有郑会法自己最为明白。有人说他办企业的经验丰富，但用他自己的话说：“我所有的经验都是从经历里磨炼出来的。”

1、初入商海，十几万家底赔个精光

      1996年，初中毕业的郑会法带着父母给的十几万元，到广东创业。

      刚开始做生意，郑会法对很多事情都一窍不通，也没有认真规划过。他先卖了一段拖鞋，不久就转做机电，销售浙江一家企业的水泵、鼓风机等机电设备。

      开始生意还不错，但有一次因产品质量出了问题，让郑会法刚有起色的生意“砸了锅”。

当时，一位客户一次购买了10台水泵，这对郑会法来说是少见的大客户。但产品卖出去没多久，客户就反映有质量问题，要求退货，郑会法联系生产厂家，但厂家不管。无奈，郑会法只有自己承担损失，这对他刚起步不久的经销之路无疑是一个致命的打击。

      随后，郑会法又给一家企业代销豆浆机，代销并不像自己经销那样，没有自主权，生产企业要押你一部分的钱，利润也要低很多。更让郑会法头痛的是：来自附近另外一家经销商的竞争压力，他们是本地人，房子是自己的，不用房租，所以他们把机器价格压得很低，每台赚5块钱，但是对郑会法来说，这样的价格连房租都交不起。所以没过多久，郑会法的这次生意尝试再次宣告失败。

      一年多之后，郑会法带到广东的十几万元便赔得精光。父亲打电话让他回泉州，说实在不行就在泉州当地帮他开一个门店，慢慢做着看。

2、代销食品机械 每天力争赚到33元

      郑会法的父母之前就是经销机械的，耳濡目染,他对此还比较在行。

      1997年下半年，郑会法回到泉州，在父母帮助下开了一家门店，依然是销售各种小型食品机械。“当时没有太高要求，每月房租1000块，给自己定下的目标就是每天赚33块钱，基本不赔就行。”

      搞经销难免会碰见欠账的，出门要账成了郑会法的家常便饭。一次一位客户欠了2000多块钱，郑会法去要账时对方称没钱，要把两台机器抵账，郑会法也没多想就答应了。

      郑会法不知道这两台机器的价格行情，回到泉州之后，就每台标价1000多元出售，心想只要能够补上2000多元的欠款就可以了。

      但让他意外的是，两台机器很快就卖出去了，而且客户问过价钱后根本不还价，直接交钱买走了。郑会法觉得很奇怪，就到泉州市的几家机械门店转了转，原来这种机械别人标的价格都是1900元以上。

      郑会法觉得这是个不错的商机，于是他根据机器铭牌上的信息，联系上了这种机器的生产厂家，他要代理这种机器。“别人卖1900元，我卖1300元。”郑会法告诉记者，薄利多销的原则让他的机械销售生意越做越好。

      但正当郑会法的生意风生水起的时候，产品销量却突然下滑，他发现有不少客户宁愿去买1900元的机器，也不愿买他的1300元的，因为他们的设备没有售后服务，不能给客户维修。

      发现这个致命的缺陷，1998年上半年，郑会法和自己一个懂修理的表哥合伙，开设了一家维修部，负责产品的售后和维修。1998年下半年，在维修部的基础上，郑会法投建了自己的第一家工厂，虽然工厂的主要业务还是做机械维修，但偶尔也会自己仿制生产一些机械设备。对于进入食品机械行业来说，郑会法觉得，从这个工厂开始，“自己真正开始创业了”。

3、创业第一年工厂被淹，自杀的心都有了

      郑会法的工厂开始慢慢步入正轨，到2000年的时候他将企业起名叫做“天顺”，就是希望今后的发展能够一帆风顺，但殊不知天有不测风云。

      2000年5月9日，郑会法接到一笔比较大的订单，如果这笔生意能够顺利完成，企业的发展就能上一个新的台阶，所以他做得异常认真。当时合同的约定是一个月后交货，郑会法带领工人加班加点生产，终于按时把机器生产了出来。但就在交货的前两天，附近的一座水库塌方了，把工厂全都给淹了，所有的设备都被泡到了水里。

     “电机被水一泡就坏了。”郑会法说，修理损坏的机器花了不少钱，而且不能按合同日期交货，还要付违约金，到最后算下来，十几万元的合同，不仅一分没赚，还赔了不少钱。

     “我当时自杀的心都有。”郑会法说，当时刚开始做食品机械生产不久，这突如其来的打击让他几乎接受不了，本来全年销售额30多万元，净利润也有六七万元，但是这单生意一赔，到年底结算的时候发现，一分钱没赚，一年辛辛苦苦白干了。

      这是郑会法遭遇的第一次重大挫折，自此之后，上天依然没有给他任何眷顾，郑会法和他的“天顺”前前后后又经历了7次重大挫折，但郑会法挺过来了，这对他来说是一种磨砺，更是一个“涅”的过程。

      如今的天顺工厂位于泉州市郊的清源山脚下，是郑会法换的第四个地方。清源山是著名风景区，泉州十八景之一，郑会法笑着说，“这个地方风水好，至少地势高，工厂不会再被水淹了。”

4、技术至上，成为企业发展的秘诀

      在福建，生产火锅料的企业非常集中，他们对切肉机、打浆机这类设备的需求量非常大，而郑会法也正是从这些设备起步，正式开始了食品机械的研发和生产。

      1999年，郑会法带着几个工人，研制生产了第一台切肉机，并且取得了不错的效果。

      不久，又来了一位客户，说准备开小工厂生产丸子，想购买打浆机。但是郑会法现有的打浆机都是小型的，一次只能打几公斤，而这位客户要的是一次能打50公斤的。

      没有，就自己做，然而实际操作起来，郑会法发现远没有想象的那么简单。虽然最后几经周折，客户需要的设备生产出来了，但这也让郑会法深刻体会到技术人员的重要性。

      聘请技术人员的想法一直萦绕郑会法心头，直到2002年，他的愿望终于实现了，成功聘请了一位来自台湾的高级工程师，他说这是自己的“恩人”。这位工程师的到来，让郑会法的设备研发有了巨大的改进。打浆机在技术上有了不断的革新，目前推出的型号，每次最多可打400公斤，成了天顺的拳头产品。

      此外还陆续推出了刨肉机、斩拌机、鱼丸成型机、包心机等几十种食品机械系列，能承接各类肉制品、鱼制品全套设备的设计和生产，年生产能力2500台/套。

5、“三年后，我要出征法兰克福”

      直到现在，郑会法都觉得自己学历太低，所有的经验都是从经历里磨炼出来的。所以，重视技术人员成了天顺一贯的传统，目前天顺拥有150多名员工，其中高级技术研发人员10人，中高级职称人员8人。

      今年5月份，郑会法远赴法兰克福参加了三年一届的德国国际肉类加工工业展览会，两相对比，他感觉到了国内企业和国外的差距，也更加明白了自己所处的位置。

      “拿机械设备的控制方面来说，国外的一般都是触摸屏，全自动化，中间基本不需要任何人工。”郑会法觉得，国外食品机械的高科技含量、高附加值也是国内企业难以匹敌的，在国外，一个十多个人的“小作坊”式企业，年产值就会达到数千万，甚至过亿，“而我们的企业都一两百员工了，产值还没有人家多。”

      从德国回来之后，郑会法在心里给自己定下了一个目标：三年之后，一定要携带自主研发的产品出征法兰克福。

      做设备最重要的就是出新品，出新品最重要的就是靠技术，对于这一点，郑会法比谁都清楚，所以他现在已经开始招聘高级工程师，并把从国外带回来的资料交给技术人员研究学习。近日，郑会法还向记者透露，他准备把天顺的股份分出来一部分，给有丰富研发经验的技术人员，让他们技术入股，以便吸引更多的人才。

      “栽下梧桐树，引得金凤凰。”郑会法说，目前天顺正处于高速发展时期，每年的产值都在翻番增长，他相信企业巨大的发展空间能吸引来大量的技术人才，因此也能促进天顺更加稳健地成长。